Статьи
Полезные ссылки

Конечная цель маркетингового анализа – выявление всех продающих моментов продукта, фирмы и т.д.

Продающими моментами товара, услуги или фирмы называют все то, что может представлять интерес для покупателя, что сулит ему выгоды. Особенно ценны такие продающие моменты (если они есть, конечно же), которые выгодно отличают объект от предложений конкурентов. При этом предающие моменты для разных сегментов могут быть различны.

Работа над продающими моментами должна вестись постоянно. Это динамический и творческий процесс, требующий серьезного и тонкого анализа и переосмысления вновь возникших обстоятельств.

С помощью продающих моментов продавец продает товар, а рекламист делает свои рекламные и PR-кампании

От характеристик к продающим моментам

Характеристики товара/услуги – это «сырье» для выявления продающих моментов. Продающие моменты – это результат тщательного анализа характеристик для выявления выгод потребления этого товара или услуги.

Одна и та же характеристика может давать несколько продающих моментов. Например низкое потребление энергии кроме экологичности означает экономичность (другой продающий момент).

Продающие моменты и факты в рекламе

Российская реклама, особенно реклама сложной продукции, сплошь и рядом содержит просто перечень характеристик. Оценить их часто может только узкий специалист, до тонкостей знающий, что за ними стоит. Большинству же потенциальных покупателей они мало о чем скажут. При этом рекламируемое устройство может быть предназначено именно для широкой публики.

С другой стороны, перечисление одних продающих моментов без указания характеристик производит впечатление голословности, особенно если текст пестрит превосходными степенями. Покупателю нужно не хвастовство, ему нужны аргументы и их доказательства. Здесь уместнее указать данные испытаний, отзывы потребителей, рекомендации журналов и прочую объективную информацию.

Чем больше продающих моментов, тем лучше!

При выявлении продающих моментов не следует беспокоиться о том, что их наберется так много, что реклама не сможет их вместить. Чем больше продающих моментов, тем больше возможностей, тем проще будет работать с разными сегментами рынка.

Изобилие продающих моментов – ваш маркетинговый капитал. А какие из них выбрать в каждом конкретном случае – покажет анализ. В разных условиях, для разных сегментов могут потребоваться разные наборы продающих моментов.

Относительная важность продающих моментов

Конечно же, продающие моменты неравнозначны. Определение их относительной важности для потребителя – исключительно важная задача.

Например, фирма Helena Rubinstein предложила пользователям одного из своих кремов для лица выбрать наиболее убедительный, по их мнению, аргумент из перечня продающих моментов:

Глубоко прочищает поры

Предотвращает сухость кожи

Полное косметическое средство

Рекомендовано дерматологами

Омолаживает кожу и т.д.

Больше всего голосов набрал первый продающий момент – «Глубоко прочищает поры» (Cleans Deep into Pores). Рекламисты не только использовали это открытие в рекламе, но и придумали название DeepCleanser, то есть заставили даже название продукта работать на основной продающий момент. Конечно, в рекламах крема перечислялись и другие продающие моменты, ибо без них было бы потеряно немало других потенциальных покупательниц.
 
Кто должен выявлять продающие моменты?

Разработчик продукта может перечислить характеристики, но в продающие моменты их должны превратить маркетолог и рекламист. В идеальной ситуации выявлением, анализом и созданием продающих моментов должен заниматься отдел маркетинга компании, а рекламист должен получать уже тщательно продуманный набор таких моментов.

«Засекреченные» моменты

Сплошь и рядом бывает, что фирма сидит на сундуке с отличными продающими моментами, а наружу выставляет рекламные материалы, заполненные банальностями, которые можно встретить в рекламе любой конкурирующей фирмы.

spec   spec_r
 

Реклама в лифтах

Успевайте бронировать и заказывать

рекламу в лифтах жилых домов

Количество мест ограниченно!!!
Тел. +7 (351) 248-30-57
 
spec_l_b   spec_r_b
spec_l  
 

Ручки с фирменной символикой

Ручка с нанесением от 4,91 руб.

 
spec_l_b   spec_r_b
spec_l   spec_r
 

Фирменный стиль

Скидки на разработку фирменного стиля ...

 
spec_l_b   spec_r_b
spec_l   spec_r
 

Супер-цены на печать

Визитка 4+4  130 копеек

 
spec_l_b   spec_r_b